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隨著全球化的不斷深入，越來越多的中國企業將目光投向海外市場。然而，如何在異國他鄉成功獲客并實現品牌增長，是許多企業面臨的難題。本文由愛點擊集團營銷自動化總經理常慧欣先生，分享其十年海外數字化獲客經歷的心得體會。
愛點擊集團營銷自動化總經理 常慧欣
愛點擊集團iClick成立于2009年，于2017年在美國納斯達克上市。歷經14年高速發展，愛點擊現已穩定服務全球超過3000家大中型企業客戶。作為一家企業服務科技公司，愛點擊助力企業通過數字化思維打破增長壁壘，堅持“SaaS+X（產品+服務）”的執行路徑，構建“系統支撐+內容策略+運營服務”的能力模型，幫助出海企業“低成本獲客”“高效品牌傳播”“消除出海焦慮”。
ROI為何與想象的不一樣
從作為十年的企業海外營銷服務從業者的角度總結，目前很多企業在出海的時候仍很難完全規避“中國式出海”的思維老路，這也是導致他們的ROI（投資回報率）普遍低迷的主要原因。
作為一家實力雄厚的營銷技術和服務平臺，愛點擊主要幫助中國企業拓展海外市場。我主要負責三個方面的工作：一是幫助TO B企業進行詢盤和商機管理；二是協助企業理解品牌塑造和文化沖突的解決之道；三是幫助企業家消除出海的焦慮，明確投資與回報的預期。“建立獨立站+利用郵件營銷等免費工具進行推廣”是我們出海的起步走法。隨著企業希望實現更快速的增長，我們開始嘗試投放臉書、谷歌等平臺的廣告。
然而我們發現，ROI總是與期望的不一樣，特別是廣告投放后的實際效果與預期存在很大差異，ROI表現最好的獲客渠道反而是那些免費的渠道。例如，來自谷歌自然搜索的獲客達到了谷歌和FB付費廣告的數倍之多。
在經過多年的運營后我們總結到，最好的ROI營銷渠道其實是博客、社交媒體購物工具和KOL。許多企業在今年增加或維持短視頻的投入達90%，計劃投入達56%。而最有效的營銷策略則是有效營銷人員使用自動化營銷工具的比例達46%，SEO工作增加維持投入達88%，形式則是視頻。
中國企業要用海外市場的語言和思維方式去理解和適應那里的營銷環境。首先，海外的營銷方式離不開網站和郵件，這與中國的營銷習慣有很大不同，這就像中國人在生活中離不開微信一樣。因此，中國企業需要更加重視這些渠道的建設和維護，深入了解海外的營銷方式，學習如何與海外客戶進行有效溝通。
在營銷技術方面，據相關數據統計，從2011年到現在，海外的營銷科技公司的數量已經從150家增長到了11038家。即使中國企業不主動擁抱這些新技術，他們的競爭對手和客戶每天都會受到這些技術的影響。因此，對于出海企業來說，如果想要更快地影響客戶，就需要考慮如何將這些海外技術與自己企業的優勢進行融合。
總而言之， “中國式出海”的弊端必須克服。理解和尊重海外市場的文化差異，以及適應海外市場的營銷邏輯，是中國企業成功出海的關鍵。企業站在世界的視角來回看中國，才能更高效地理解并融入海外市場。
企業出海5大避坑指南
在這個技術爆發、信息爆炸的時代，隨著技術的不斷發展和消費者行為的變化，海外市場的營銷手段也在不斷更新和升級。因此，出海企業持續學習海外企業的新技術和營銷策略提升獲客效率和客戶留存率的同時，也要注意幾個方面的問題。
01
中國式出海要不得！
首先“客戶感知到的價值才是可以變現的。” 不管是做游戲還是生產設備出海，或者軟件以及其他服務。海外客戶只有感知到價值才是重要的，如果他們沒有辦法通過郵件、網站，或者通過銷售第一時間感受到個性化的體驗，這可能不是產品的原因，而是宣傳方式出了問題。
02
向海外企業學習出海營銷策略
我們要向海外企業學習，調整具體的營銷策略或者說是資源配置。我們發現，很多中國企業，尤其是客單價很高的企業，他們會依托大客戶銷售的營銷方式，但是這在國際上是行不通的。例如在中國，贈送如茅臺等高端禮品能有效維護客戶關系，但這一策略在其它國家可能行不通，因此，企業在分配資源時，需根據客戶的集中度和營銷銷售方式靈活調整策略，以適應不同市場的特點。
03
向海外企業學習出海的戰役打法
很多客戶談到，為什么投放了谷歌廣告，卻達不到理想的效果。這個問題很簡單，因為這是用“點”的思維來理解營銷邏輯。很多中國企業在出海后仍然用著“花錢了事”的方法來做品牌公關。這是中國式思維，而海外市場偏重于“線性”的營銷模式，每一位客戶均有專門的溝通環節，且每個節點均應精準把握。因此，企業至少應構建全面的營銷流程以迎接海外市場的挑戰。
04
馬上用工具：1個人干3個人的活
還有就是我們要擁抱工具，這些工具可以幫助提升效率。比如通過谷歌的SEO優化，可以讓獲得更多的用戶搜索，由此更好地判斷企業網站的表現，以便及時調整內容。
我經常跟客戶高管溝通，要做端到端的分析。比如我們在谷歌的廣告投放成本，在一個月或者一個銷售周期結束之后，要知道回來了多少錢。每個訂單是什么，由哪位銷售跟進，這才是我們應該做的事情。而這些事情是不是可以有標準的報表，不要把時間花在沒有意義的事情上。通過營銷工具，能夠達到“1個人頂3個人”的工作效率。
05
海外數字化獲客務必要注意“合法合規”
數字化合規也是出海企業必須關注的事情。各國對數據、隱私的監管力度加強，迫使企業重視海外安全合規；同時，各地不同的財務、稅務合規要求，也給企業的海外財稅運作帶來了挑戰。在過程中，企業必須遵循如歐洲的GDPR、中國的《個人信息保護法》等規章制度，來保障數據合法性。
我們也可通過數字化工具，例如金蝶云·星空這樣的產品，落地全球多種語言及及海外經營的財務準則、稅務法規，包括海外當地數據的存儲、脫敏、加密，幫助企業在海外市場更好地合規。
結語
全球化進程加劇，在出海過程中，中國企業應該堅持本土化和全球化的結合，既要深入了解海外市場的需求和特點，又要發揮自身的優勢和特長。中國企業出海營銷是一個復雜而充滿挑戰的過程。通過深入了解海外市場、適應海外營銷邏輯、注重品牌建設和文化傳播等方式，中國企業可以逐步走出“水土不服”的誤區，實現全球化發展的目標。
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